Vous avez décidé de vendre votre entreprise – et maintenant ?

La vente d’une entreprise peut être une expérience éprouvante, surtout si vous n’avez jamais vécu cette expérience auparavant. Entre le moment de la vente et la logistique, il y a beaucoup de facteurs à prendre en considération avant de procéder.

Tout d’abord, vous devez comprendre qu’il est parfaitement normal de vendre votre entreprise. De nombreux propriétaires de petites entreprises ont du mal à accepter ce concept, surtout s’il s’agit d’une entreprise qu’ils ont créée de toutes pièces.

Les entrepreneurs vendent leur entreprise pour des raisons très diverses. Que vous soyez prêt à prendre votre retraite, que vous vous sentiez surmené ou que vous soyez simplement prêt à passer au prochain chapitre de votre vie, la vente de votre entreprise peut être extrêmement gratifiante.

Si vous adoptez la bonne approche, les bénéfices peuvent financer votre prochaine entreprise ou vous donner la liberté financière dont vous avez toujours rêvé.

Ayant acheté et vendu plusieurs entreprises au cours de ma carrière, je sais ce qu’il faut faire pour vendre votre entreprise de la bonne manière. J’ai suivi un processus compliqué et l’ai simplifié en cinq étapes faciles seulement. Pour plus d’informations, lisez cet article.

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Étape 1 de 6

Étape 1 : Déterminer l’évaluation de votre entreprise

La plupart des entrepreneurs pensent avoir une idée de la valeur de leur entreprise. Mais dans de nombreux cas, le chiffre qu’ils ont en tête est très éloigné de sa valeur réelle.

Avant d’indiquer un prix de vente trop élevé ou trop bas, il est donc préférable de faire appel à un expert en évaluation. Une évaluation par un tiers vous donnera une estimation réaliste de la valeur de l’entreprise. Pour un montant fixe (généralement quelques milliers de dollars), un évaluateur qualifié peut déterminer la valeur de l’entreprise à l’aide d’un rapport et d’une documentation détaillés.

Le rapport peut en fin de compte contribuer à rendre crédible le prix que vous demandez si les acheteurs potentiels remettent en question ce montant. Au minimum, l’évaluation vous donnera une estimation approximative de ce à quoi vous pouvez vous attendre.

Si vous ne souhaitez pas engager un expert, vous pouvez toujours essayer de déterminer vous-même la valeur de votre entreprise. D’une manière générale, il existe trois grandes méthodes d’évaluation : l’approche par les coûts de l’entreprise, l’approche par le marché ou l’approche par la valeur intrinsèque.

La troisième méthode, également connue sous le nom d’approche de l’actualisation des flux de trésorerie, est la plus facile à réaliser. La plupart des entreprises valent généralement entre trois et six fois le cash-flow actuel.

Cela dit, il y a beaucoup d’autres facteurs à prendre en considération ici. Les tendances du secteur, l’endettement des entreprises, les actifs et les entreprises similaires à vendre ne sont que quelques exemples à prendre en considération.

Que vous estimiez la valeur par vous-même ou que vous fassiez appel à un évaluateur tiers, l’évaluation peut ne pas être le prix de vente final.

En fin de compte, l’entreprise ne vaut que ce que quelqu’un est prêt à payer pour elle. Si vous n’êtes pas satisfait de l’évaluation, il se peut que le moment ne soit pas encore venu de vendre votre entreprise.

Pensez-y comme à la vente d’une maison. Votre agent immobilier pourrait vous dire ce que vaut la maison, mais la propriété pourrait rester sur le marché pendant des mois à ce prix. Vous devrez peut-être mettre de l’argent dans la maison pour en obtenir la valeur maximale. La même analogie peut être appliquée à la vente de votre entreprise.

Étape 2 : Mettez de l’ordre dans vos finances

Une fois que vous avez déterminé la valeur de l’entreprise, il est temps d’organiser vos finances. Pour certains d’entre vous, ce sera beaucoup plus facile que pour d’autres.

La vente d’une entreprise met beaucoup d’yeux sur vos dossiers financiers. Les acheteurs potentiels, les avocats, les comptables, les sociétés d’évaluation tierces, les courtiers, les spécialistes et d’autres personnes passeront au peigne fin vos états financiers. Pour que tout se passe bien, votre comptabilité doit être impeccable.

Dans la plupart des cas, vous devrez fournir au moins les trois dernières années de déclarations fiscales, ainsi que des états financiers précis (bilan, compte de résultat, tableau des flux de trésorerie).

Toute erreur ou désorganisation dans ces documents pourrait être un signal d’alarme pour les acheteurs potentiels. Des incohérences dans vos livres pourraient soulever d’autres questions, même s’il ne s’agit que d’une erreur honnête.

Suis-je induit en erreur ? Ces chiffres essaient-ils de dissimuler quelque chose ? Puis-je croire tout ce qu’on m’a dit d’autre sur l’entreprise ? C’est le genre de pensées qui traverseront l’esprit d’un acheteur si des erreurs sont trouvées dans vos finances.

La grande majorité des petites entreprises n’ont pas de comptable ou de teneur de livres.

Si vous appartenez à cette catégorie, je vous recommande vivement d’engager un expert comptable pour nettoyer vos livres avant de mettre l’entreprise en vente. Cela vous facilitera grandement la vie par la suite.

Étape 3 : Engagez un courtier en affaires

Il y a essentiellement deux options à prendre en considération pour vendre une entreprise : la vendre seule ou faire appel à un courtier.

Vous pourriez éventuellement vendre l’entreprise par vous-même si vous la vendez à un membre de votre famille ou à une personne digne de confiance. Cela vous permettra d’économiser de l’argent sur les frais de courtage.

Mais dans la grande majorité des cas, le recours à un courtier sera votre meilleure chance.

Cette méthode entraînera-t-elle des frais supplémentaires ? Absolument. Mais un courtier peut vous aider à obtenir le meilleur prix possible et à vendre votre entreprise plus rapidement que vous ne pourriez le faire seul. N’oubliez pas que les courtiers travaillent à la commission. Il est donc dans leur intérêt de vendre l’entreprise pour une valeur maximale.

Le courtier établit généralement sa propre évaluation de l’entreprise. Comparez cette évaluation à celle que vous avez obtenue à l’étape 1. Les deux chiffres ne seront probablement pas exacts, mais ils devraient être relativement proches.

S’il y a une différence importante entre l’estimation du courtier et l’évaluation donnée par l’expert, vous voudrez peut-être obtenir un troisième avis pour voir lequel est le plus précis.

Votre courtier a une grande expérience de la vente d’entreprises, ce qui est extrêmement précieux. Les autres tâches courantes d’un courtier sont les suivantes :

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o Trouver les meilleurs acheteurs

o Commercialisation de la vente

o Assurer la confidentialité

o Obtenir le financement de l’opération

o Aider aux négociations

o Gérer la diligence raisonnable

Options de courtage d’entreprises

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Etape 3

Voici des recommandations sur les meilleurs courtiers en affaires pour vendre votre entreprise :

  1. Bizbuysell.com – le meilleur pour les entreprises de moins de 300 000 euros de chiffre d’affaires
  2. Businessexits.com – le meilleur pour les entreprises dont les bénéfices annuels dépassent 300 000 à 10 millions d’euros
  3. HL.com – la meilleure solution pour les entreprises dont les bénéfices annuels dépassent 10 millions d’euros

Combien cela vous coûtera-t-il ? Le prix d’un courtier en affaires dépend généralement de l’argent que votre entreprise gagne.

La règle générale est la suivante : plus vos revenus sont élevés, plus la commission du courtier est faible.

Une entreprise dont le chiffre d’affaires ne dépasse pas 1 million de dollars paiera généralement des frais de courtage de 10 à 12 %, tandis que les entreprises dont le chiffre d’affaires dépasse 25 millions de dollars paieront généralement une commission de 2,5 à 4,5 %. Pour les entreprises de taille moyenne, il est courant que les courtiers utilisent le modèle de commission Double Lehman, par opposition à un pourcentage fixe.

Il est important de comprendre le modèle de commission du courtier dès le début. Posez donc des questions si vous n’êtes pas sûr. Certains courtiers peuvent même vous facturer un acompte, mais vous pouvez probablement éviter cela en offrant un montant de commission minimum.

Étape 4 : Trouver des acheteurs préqualifiés

Cette étape comporte deux mots clés : préqualifié et acheteur (au pluriel).

Vous voudrez certainement présenter plusieurs offres pour plusieurs raisons. Pour commencer, toutes les offres ne seront pas légitimes. La vente de votre entreprise vous oblige à divulguer des informations sensibles sur votre organisation. Cela pourrait valoir une fortune à vos concurrents.

Il est possible qu’un concurrent, ou une personne agissant au nom d’un concurrent, fasse une offre dans le seul but d’examiner vos finances. Ne transmettez donc pas ces informations à n’importe qui.

La plupart des transactions commerciales sont garanties par un prêt de la SBA à un tiers. Dans certains cas, les banques exigent des vendeurs qu’ils fournissent également une partie du financement. Ne vous réjouissez donc pas trop de la première offre qui vous est faite et ne supposez pas que l’entreprise sera vendue.

En moyenne, il faut compter six à huit mois pour vendre une entreprise.

Outre le courtier, vous pouvez toujours faire appel à un expert en vente pour accélérer le processus et présélectionner les acheteurs.

Les acheteurs peuvent généralement être répartis en trois grandes catégories :

– Les acheteurs individuels

– Acheteurs stratégiques

– Groupes de capital-investissement

Le type d’acheteur qui fait une offre joue un rôle dans le temps nécessaire pour traiter la transaction. Par exemple, un acheteur individuel aura probablement besoin d’un prêt garanti par l’ASB, dont l’approbation peut prendre jusqu’à 90 jours, alors qu’un groupe de capital-investissement pourrait financer l’achat par ses propres moyens.

Ne vous précipitez pas non plus pour accepter une offre immédiatement. Vous pouvez toujours utiliser une offre pour en susciter une autre, ce qui vous permettra d’obtenir la valeur maximale pour votre entreprise.

Étape n° 5 : Finaliser les documents juridiques et les contrats

Une fois que vous avez trouvé un acheteur qualifié et accepté une offre, il est temps de finaliser le marché.

C’est là que les choses peuvent devenir un peu confuses et désordonnées. Il est donc préférable que votre avocat s’occupe de la plus grande partie de cette étape.

Voici quelques-uns des documents juridiques et contrats standard associés à une vente d’entreprise :

– Contrat d’achat

– Liste des actifs

– Accords de non-concurrence

– Lignes directrices pour l’utilisation des sites web et des noms de domaine

– Acte de vente

– Accord de sécurité

Vous pourriez éventuellement rédiger vous-même un contrat d’achat et un contrat, mais je vous le déconseille fortement. Il y a de fortes chances que vous manquiez des informations vitales et que vous soyez vulnérable à des circonstances imprévues. Ces contrats peuvent comporter plus de 25 à 50 pages.

Si votre avocat actuel n’est pas un expert en droit des contrats, il devrait être en mesure de vous recommander un collègue.

Une fois que tout est en ordre, il suffit de croiser les T, de mettre les points sur les I, puis de signer et parapher.

Conseils et meilleures pratiques pour vendre votre entreprise

Bien que le processus de vente de votre entreprise puisse être simplifié en se limitant aux cinq étapes énumérées ci-dessus, il y a certaines choses que vous devez faire en cours de route.

Suivez les conseils et les meilleures pratiques ci-dessous pour vous assurer que la vente se déroule sans heurts. Cela vous permettra également d’obtenir une valeur maximale pour votre entreprise.

Augmentez vos ventes

Comme je l’ai déjà dit, la vente de votre entreprise prend du temps. Vous ne pouvez pas vous attendre à l’inscrire aujourd’hui et à recevoir une offre demain.

J’ai vu tant de chefs d’entreprise consacrer tant d’efforts à la vente de leur entreprise qu’ils négligent l’entreprise elle-même pendant qu’ils sont encore aux commandes. Vous devez continuer à venir travailler tous les jours et mettre tous vos efforts pour augmenter les ventes.

De bonnes ventes augmenteront en fin de compte la valeur de votre entreprise et la rendront plus attrayante pour les acheteurs. En revanche, une baisse ou un plafonnement des ventes peut constituer un énorme signal d’alarme pour les propriétaires potentiels.

C’est pourquoi il est important que vous vous entouriez de personnes qui peuvent vous aider dans ce processus. Laissez votre courtier, votre avocat et votre comptable s’occuper de leurs responsabilités respectives. Cela vous donnera plus de temps pour établir des priorités dans les ventes.

Élaborer une stratégie de sortie

Tout propriétaire d’entreprise doit avoir une stratégie de sortie. Les meilleures stratégies de sortie sont élaborées bien avant que la décision de vendre votre entreprise ne soit prise.

Il faut donc espérer que c’est quelque chose que vous avez prévu depuis un certain temps ; une bonne stratégie de sortie prend du temps à élaborer. Pour ceux d’entre vous qui n’ont pas encore de stratégie de sortie, il n’est pas trop tard pour en créer une. Mais cela dit, ce n’est peut-être pas le meilleur moment pour vendre votre entreprise.

La dernière chose que vous souhaitez est de vous retrouver dans une situation où vous vous sentez obligé de vendre votre entreprise. Dans ces circonstances, il est peu probable que vous puissiez vendre pour une valeur maximale.

Il y a des choses à faire. Prévoyez donc un plan d’urgence pour un large éventail de stratégies de sortie possibles.

Que ferez-vous si un magasin à grande surface ouvre à proximité ? Comment allez-vous procéder si l’âge ou la maladie devient un facteur dans votre vie ? Que faire si vos enfants ne veulent pas reprendre l’entreprise ? Ce ne sont là que quelques exemples de situations qui pourraient se présenter.

Le jour où vous déciderez de vendre, vous serez déjà préparé avec une stratégie de sortie.

Soyez rationnel

La vente d’une entreprise peut être très émotionnelle. C’est particulièrement vrai pour les entreprises familiales, les petites entreprises ou les entreprises que vous avez créées de toutes pièces.

La plupart des propriétaires d’entreprises sont très fiers de ce qu’ils ont accompli. Le sang, la sueur, les larmes et les nuits blanches sont autant de choses que les entrepreneurs ont en commun.

Cela dit, il est essentiel que vous ne vous laissiez pas emporter par vos émotions. L’émotion peut brouiller vos pensées et vos décisions.

Les acheteurs potentiels ne se soucient pas du nombre d’heures que vous avez travaillé par semaine au cours des dix dernières années. Tout ce qui les intéresse, c’est le résultat final. Si vous pensez qu’une offre est trop basse ou injuste, vous pouvez toujours la refuser.

Dans certains cas, un concurrent peut faire une offre légitime et équitable, avec la pleine intention d’acheter. Ne laissez pas une vieille rivalité empêcher l’accord d’aboutir.

Faites-vous payer d’avance

Assurez-vous que les conditions de votre accord prévoient un paiement initial. Certains acheteurs peuvent vous faire une offre alléchante, mais n’ont pas les moyens de vous payer maintenant.

Se faire payer au fil du temps peut ne pas sembler être une grosse affaire, mais cet arrangement pourrait vous poser quelques difficultés à l’avenir. Vous pourriez vous retrouver dans une situation où vous ne serez pas payé selon les conditions que vous avez acceptées. Dans ce cas, tout recours juridique ne ferait qu’ajouter une dépense supplémentaire à votre budget.

En outre, le nouveau propriétaire pourrait se retrouver à court d’argent pour maintenir l’entreprise en vie. Dans ce cas, il se peut qu’il ne reste plus d’argent pour vous si l’entreprise fait faillite.

Imaginons que vous ayez deux offres sérieuses sur la table. L’une porte sur un montant plus élevé mais implique une période de financement de dix ans. La seconde offre est moins élevée mais vous paie d’avance. Je vous recommande vivement la seconde.

Conclusion

Vous êtes prêt à vendre votre entreprise ? Ne compliquez pas trop les choses ; l’ensemble du processus peut être décomposé en cinq étapes simples.

Cela dit, la vente d’une entreprise prend du temps. Ayez des attentes réalistes en termes de prix et de délai.

Dans certains cas, vous pourriez décider de reporter la vente jusqu’à ce que vous puissiez augmenter vos revenus et organiser vos finances. Si votre entreprise se porte bien et génère des bénéfices élevés, elle est beaucoup plus attrayante pour les acheteurs potentiels.

Utilisez ce guide comme référence pour vous guider tout au long du processus. Veillez à suivre les conseils et les meilleures pratiques que j’ai exposés ci-dessus pour obtenir la valeur d’achat maximale pour votre entreprise.