Les bonnes questions sont comme des leviers puissants
Les questions perspicaces sont puissantes car elles agissent comme des leviers ouvrir les portes où se cachent les réponses, les solutions et les décisions.
Vous êtes dans la vente ? Peu de choses sont plus persuasives que de démontrer que vous comprenez parfaitement le problème ou la situation dans laquelle se trouve votre prospect.
Comment montrez-vous aux gens que vous vous souciez d’eux ? Posez des questions, faites preuve de curiosité et, bien sûr, soyez empathique.
Vous cherchez à créer une entreprise ? Demandez aux gens (alias aux clients potentiels) ce qui les frustre, ce qu’ils aimeraient voir exister, ce qu’ils aimeraient avoir en plus grande quantité, etc. Vous pourriez découvrir la prochaine grande idée ou opportunité découlant de quelques questions simples.
5 façons de poser des questions géniales
Poser des questions est facile, poser des questions profondes est une compétence qui doit être acquise.
Certaines personnes peuvent être nées avec un esprit curieux, mais tout comme un enfant qui demande de façon répétée et incessante « pourquoi », il est important de savoir comment poser des questions qui vous font avancer vers un objectif.
1. Sachez pourquoi vous posez la question
Votre première étape est de savoir pourquoi vous posez les questions et quel type de réponses vous recherchez afin de faire avancer la conversation. Se contenter de poser des questions qui ne vous mènent pas à un résultat souhaité est futile et fatigant pour les deux parties.
Dans la vente, les meilleures questions sont conçues pour révéler les opportunités pour vous d’intervenir et de combler un écart que le client a. Mais vous devez d’abord identifier l’écart entre là où ils sont et là où ils veulent être. Vous y parvenez grâce à des questions pointues.
2. Ne vous lancez pas dans le oui ou le non
Les questions auxquelles on peut répondre par un simple « oui » ou « non » sont appelées questions fermées pour une raison : lorsque l’autre partie répond, la question est fermée et souvent vous recevez des informations incomplètes.
Au lieu de cela, essayez de poser des questions ouvertes qui doivent être expliquées.
Débutez vos questions par « qui », « quoi », « pourquoi », « quand », « où » ou « comment ».
3. Allez en profondeur, pas en largeur
Les questions de suivi sont essentielles au processus. Elles démontrent votre compréhension de la réponse initiale et vous permettent d’approfondir encore plus.
Ces questions de suivi peuvent être aussi simples que « qu’est-ce qui vous fait dire ça ? » ou « pouvez-vous me donner un exemple ? »
4. Soyez à l’aise avec le silence
Lorsque vous posez des questions, en particulier dans les ventes, le silence est un outil puissant.
C’est parce que le silence pendant une conversation rend naturellement les gens mal à l’aise. Ainsi, ils commencent à parler encore plus pour combler le silence, révélant souvent plus que ce que vous avez demandé.
5. Retenez vos pensées, n’interrompez pas
Interrompre quelqu’un peut faire dérailler une conversation puissante car cela redirige l’élan des pensées de quelqu’un de là où elles allaient vers là où vous vouliez qu’elles aillent.
Il est très facile de s’asseoir, d’attendre qu’ils terminent une phrase complète, puis de poser votre question ou d’offrir votre aperçu.
