Malgré le monde au rythme effréné dans lequel nous vivons et où nous rencontrons constamment de nouvelles personnes, nous ne nous accordons souvent pas la possibilité d’entrer en contact avec les individus au-delà d’essayer de les séduire sur un produit que nous cherchons à vendre. Si beaucoup d’entre nous négligent l’importance de construire des relations à long terme, c’est en partie parce qu’elles sont difficiles. Les relations durables nécessitent du temps et des efforts de notre part, que beaucoup d’entre nous n’ont pas, afin de créer un environnement où un individu a le sentiment d’être vraiment apprécié et pas seulement un autre nom sur une liste de clients potentiels.
1) Un outil relationnel : La création de liens
La capacité à créer un lien entre vous et une autre personne est un élément clé pour réussir une relation à long terme, mais vous ne pouvez pas faire semblant de partager quelque chose avec une autre personne. Cela doit être RÉEL. La création de liens mène à des relations là où il n’y en avait pas auparavant.
On ne peut pas faire semblant de partager quelque chose avec une autre personne. Cela doit être VRAI.
Nombre d’entre nous souhaitent tisser des liens avec les personnes rencontrées sur le lieu de travail, dans les conventions et autres atmosphères professionnelles, mais ne disposent pas des outils nécessaires pour accomplir une telle relation.
Démarrez avec des intérêts. Les intérêts aident à trouver un terrain d’entente avec un autre individu qui permettra à votre première rencontre de ressembler à une conversation plutôt qu’à un argumentaire de vente. À partir des intérêts, vous pouvez passer à en savoir plus sur leurs objectifs, une étape importante pour évaluer comment négocier une vente sur votre produit.
Langage corporel. N’oubliez jamais que l’on communique plus d’informations de manière non verbale que verbale. Cela signifie que vous devez être conscient de la façon dont vous vous présentez.
C’est un équilibre. La création de liens nécessite une communication à double sens qui doit être bénéfique pour les deux parties.
2) » Obtenez ce que vous voulez, tout en les aidant à obtenir ce qu’ils veulent «
Créer une situation gagnant-gagnant. Oui, nous savons que c’est un cliché galvaudé, mais lorsque vous créez une situation gagnant-gagnant, vous êtes en mesure de satisfaire vos intérêts tout en répondant aux besoins de votre client afin d’obtenir un résultat qui satisfait tout le monde. Une situation gagnant-gagnant établit une histoire d’interaction positive entre les parties qui renforce la confiance mutuelle, des éléments clés pour toute relation à long terme réussie. Souvent, en tant que professionnels de la compétition, nous nous concentrons uniquement sur la victoire et, plus précisément, sur la victoire immédiate. Lorsque nous agissons de la sorte, nous finissons par créer une situation gagnant-perdant où l’accord que nous sommes déterminés à obtenir est tellement asymétrique qu’il favorise le ressentiment de l’autre partie.
Le souci de nos succès immédiats dans une situation gagnant-perdant nous empêche la perspective de futurs accords avec les clients et nous perdons les avantages intangibles des relations à long terme. Concentrez-vous toujours sur la satisfaction de vos intérêts, mais permettez à vos clients de satisfaire également leurs intérêts.
Le meilleur moyen d’obtenir ce que vous voulez est d’aider l’autre partie à obtenir une partie de ce qu’elle veut.
3) Maintenez un dialogue continu même lorsque vous ne cherchez pas à vendre
Les relations ne se créent pas seulement lorsque nous cherchons à faire une vente, mais aussi lorsque nous ne cherchons PAS à faire une vente. Prendre des nouvelles des clients périodiquement pendant une période morte peut non seulement susciter de futures ventes, mais aussi engager votre client d’une manière qui le fait se sentir apprécié et pas seulement un autre nom sur une liste.De petites choses comme celle-ci peuvent faire beaucoup lorsque vous essayez de reprendre contact avec ce même client pour réaliser une vente future. Les relations que vous entretenez maintenant, conduisent à un accueil positif aux futures demandes de vente et à une volonté, au minimum, d’écouter votre discours de vente.
4) Gérer efficacement son temps : la règle des 80/20
Les relations à long terme aident à construire votre base de clients, mais finalement, ces relations doivent générer des ventes pour être valables. La » règle des 80/20 « , souvent évoquée, souligne que 80 % de vos ventes proviennent de 20 % de vos clients.
Tous les clients ne sont pas créés égaux. Lorsque nous commençons à nous concentrer sur l’établissement de liens significatifs avec nos clients, nous perdons parfois de vue ceux qui génèrent réellement des ventes importantes. Nous devons mettre en avant les 20% qui génèrent 80% de nos ventes. Essayer de plaire à tous les clients à tout moment est inefficace et, comme je suis sûr que la plupart d’entre vous l’ont déjà rencontré, presque impossible. Soyez réaliste. Le vieux dicton dit, le temps, c’est de l’argent, mais votre temps est aussi limité. Nous devons allouer correctement notre temps aux personnes qui génèrent une part importante de nos ventes. Les relations à long terme sont importantes MAIS nous ne devons jamais perdre de vue notre objectif final, maximiser les ventes. Mettez l’accent sur le temps que vous consacrez à l’entretien des 20% de vos relations qui fournissent 80% de vos revenus. Rappelez-vous que parfois, moins c’est plus quand il s’agit d’établir des relations car, comme nous l’avons évoqué dans le conseil n°1, les relations créent un lien qui ne dure que s’il est RÉEL. Les relations à long terme favorisent un lien de confiance entre les individus qui est réel, ce qui améliore vos succès non seulement maintenant, mais aussi à l’avenir.
Mettez l’accent sur le temps consacré à l’entretien des 20 % de vos relations qui fournissent 80 % de vos revenus.
