3 façons d’engager les prospects et de faire avancer les affaires
1- Définir le TON de la semaine à venir
Beaucoup de gens oublient que la vente est un sport d’équipe. C’est pourquoi, avec mon équipe, je commence chaque semaine par une réunion TONE, qui signifie :
Cibles : où en êtes-vous actuellement avec les prospects ?
Objectifs : sur quoi vous engagez-vous cette semaine ?
Nouveautés : quelles tactiques ou stratégies testez-vous et quelles sont les méthodes qui les sous-tendent ? Quels sont les principaux enseignements à en tirer ?
Exécution : quelle est votre stratégie d’exécution pour atteindre vos chiffres et vos quotas ?
Ces réunions et les questions centrales qu’elles impliquent servent plusieurs objectifs.
Tout d’abord, cela nous permet de mettre en avant nos coéquipiers et de responsabiliser tout le monde.
Deuxièmement, ces réunions créent un dialogue ouvert autour de ce qui fonctionne et de ce qui ne fonctionne pas en même temps qu’une culture de test, afin que nous basions notre travail sur des données.
La dernière chose, c’est que ces réunions permettent de mettre en avant nos coéquipiers et de les responsabiliser.
Avoir un plan clair que vous préparez et que vous partagez avec l’équipe permet de garder l’accent sur vos objectifs et sur la façon dont vous comptez les atteindre.
2- Inspecter et rafraîchir vos cadences régulièrement
La créativité compte pour beaucoup lorsqu’il s’agit de s’engager et de se connecter avec des prospects, mais les représentants devraient également avoir une structure à laquelle ils se tiennent dans un effort de responsabilisation.
Les cadences peuvent être modifiées à tout moment.
Créer plusieurs modèles de cadences différents pour différents objectifs. Vous pouvez personnaliser ces cadences pour chaque envoi, mais le fait qu’elles soient configurées dans un modèle signifie que vous pouvez recueillir des données précieuses sur les lignes d’objet, les clics, le taux d’ouverture, etc.
3- Centraliser vos données, les analyser puis utiliser ce qui fonctionne
L’engagement des prospects est une question de personnalisation et de timing et la personnalisation et le timing reposent tous deux sur le fait de disposer des bonnes données, rapidement. Cela signifie qu’il faut mettre vos données dans un seul endroit afin que vous puissiez trouver rapidement ce dont vous avez besoin et agir en conséquence.
Vous avez besoin que tous vos outils coordonnent et consolident les informations, idéalement vers votre CRM.
Vous ne devriez pas avoir à aller dans des systèmes séparés pour obtenir toutes les informations sur les comptes dont vous avez besoin pour faire avancer une affaire.
