Quels sont les indicateurs clés de performance marketing que vous devez suivre ? Voici les dix plus importants qui, d’après notre expérience, sont les plus importants pour les spécialistes du marketing. Pour d’autres informations, lisez cet article.
Indicateurs clés de performance en matière de marketing
- Recettes des ventes
- Coût par plomb
- Valeur de la durée de vie du client
- Rendement des investissements dans le marketing entrant
- Ratio trafic/plomb (taux de nouveaux contacts)
- Ratio clients/plombs
- Taux de conversion des pages d’atterrissage
- Trafic organique
- Trafic des médias sociaux (et taux de conversion)
- Trafic mobile, pistes et taux de conversion
1. Recettes des ventes
Quel revenu votre campagne de marketing entrant a-t-elle apporté à votre entreprise ?
Pour connaître l’efficacité de votre campagne de marketing entrant, il est important de comprendre vos revenus de vente (tout savoir du CATP notamment). Aucune entreprise ne souhaite dépenser de l’argent pour quelque chose qui ne génère pas de revenus.
Il est très probable que vous déplaceriez cet argent vers d’autres activités de marketing. Pour déterminer votre chiffre d’affaires provenant du marketing entrant, vous devez d’abord bien comprendre ce que vous entendez par marketing entrant et sortant.
Vous pouvez calculer votre chiffre d’affaires provenant du marketing entrant en utilisant le calcul suivant.
(Total des ventes pour l’année) – (Total des recettes provenant des clients acquis par le biais du marketing entrant)
Remarque : chez IMPACT, nous suivons cette mesure et une foule d’autres pour les clients dans un modèle de boîte de données personnalisé. Vous pouvez obtenir le modèle pour vous-même ici !
2. Coût par piste
Vous souhaitez calculer vos coûts d’acquisition de clients non seulement pour le marketing entrant, mais aussi pour le marketing sortant. Combien vous coûte l’acquisition d’un client par le biais du marketing entrant par rapport au marketing sortant ?
Le calcul de vos coûts d’acquisition de clients nécessite l’intégration de vos plateformes d’automatisation du marketing et de CRM, ainsi que la prise en compte de tous les coûts pertinents liés à l’intégration d’un ERP.
Le calcul du CAC pour le marketing entrant comprend les coûts pertinents :
– Main d’œuvre (créative et technique)
– Technologie et logiciels
– Frais généraux
Calculer le CAC pour le marketing sortant, les coûts pertinents comprennent :
– Publicité
– Distribution marketing
– Main d’œuvre (ventes et marketing)
– Frais généraux
Une fois que vous avez calculé les coûts associés à vos campagnes de marketing entrant et sortant, vous pouvez comptabiliser directement les nouvelles ventes, ainsi qu’allouer des budgets particuliers pour chaque campagne.
Si votre entreprise utilise principalement le marketing entrant, vous pouvez décomposer cette composante par type de campagne, puis évaluer le succès et la rentabilité de chaque activité (étudiez votre rentabilité grâce au catp notamment). Lorsque vous savez cela, vous pouvez commencer à mettre en œuvre des activités pour vous améliorer au fil du temps.
3. Valeur de la durée de vie du client
Avec le marketing entrant, il n’y a pas de meilleur moyen de mesurer la valeur du client que d’atteindre vos clients actuels. Non seulement cela peut vous aider à rester en contact avec des prospects, mais cela peut aussi contribuer à réduire le taux de désabonnement, à garder vos clients satisfaits et à augmenter la valeur de vos clients sur toute leur durée de vie.
Vous pouvez calculer la valeur à vie de vos clients en utilisant le calcul suivant :
(Vente moyenne par client) x (Nombre moyen de fois qu’un client achète par an) x (Durée de conservation moyenne en mois ou en années pour un client type)
Un excellent moyen d’augmenter la valeur de vie de vos clients est de développer des campagnes de lead nurturing qui s’adressent aux clients existants.
En vous donnant, ainsi qu’à votre équipe de vente, la possibilité d’informer les clients existants sur les nouveaux services, produits et ressources.
4. Retour sur investissement du marketing entrant
Toutes les entreprises veulent voir leur retour sur investissement !
Le calcul du retour sur investissement de votre marketing entrant est énorme pour vous aider à évaluer vos performances mensuelles et annuelles. Il est tout aussi important de pouvoir commencer à planifier des stratégies et des budgets pour l’année suivante, voire les mois suivants.
Vous ne voulez pas continuer à ajouter de l’argent ou à augmenter votre budget pour une activité de marketing qui coûte de l’argent à votre entreprise. Ainsi, quelle que soit l’activité de marketing utilisée par votre entreprise, votre retour sur investissement déterminera l’avenir de cette activité.
Utilisez la formule ci-dessous pour calculer votre retour sur investissement en matière de marketing entrant :
(Croissance des ventes – Investissement en marketing) / Investissement en marketing = ROI
5. Ratio trafic/plomb (taux de nouveaux contacts)
Il est extrêmement important de comprendre le trafic de votre site web, et surtout de savoir d’où il provient, qu’il soit organique, direct, de médias sociaux ou de références.
Si votre trafic est stable ou en augmentation, mais que votre ratio trafic/lead est faible ou en baisse, c’est un signe certain qu’il manque quelque chose sur la page.
Dans l’esprit de l’optimisation du taux de conversion, suivez ce chiffre pour vous aider à déterminer si et quand une modification du texte, de la conception, de la forme, etc. de votre site web peut être nécessaire.
6. Rapport entre le nombre de clients et le nombre d’utilisateurs
Après tous vos efforts de marketing, il est important de savoir combien de pistes votre équipe de vente est capable de conclure. Vous devrez calculer à la fois votre taux de conversion des prospects qualifiés et votre taux de conversion des prospects acceptés (découvrez la méthode SONCAS notamment).
Quelle est la différence entre les deux ?
Les prospects qualifiés pour la vente sont considérés comme étant prêts à vendre en fonction de leur score ou des activités/déclencheurs spécifiques qu’ils ont réalisés. La plupart des entreprises considèrent qu’un prospect qui a rempli un formulaire, tel que « contacter un représentant », est prêt à acheter votre service ou produit. Par exemple, une entreprise de gestion des déchets dont le prospect a rempli le formulaire « louer une benne » sera considérée comme un prospect qualifié pour la vente.
Les prospects acceptés sont simplement des prospects dont l’équipe de vente étudie les possibilités et qui ont soit contacté directement le prospect, soit fait l’objet d’un appel programmé.
En examinant ces deux ratios, posez-vous les questions suivantes :
– Ma campagne permet-elle de capturer des leads ?
– Notre CRM réussit-il à transmettre les leads qualifiés aux ventes au bon moment ?
– Avons-nous un taux de clôture élevé ?
Si la réponse à l’une de ces questions est non, rencontrez votre équipe de vente pour déterminer ce qui manque, le cas échéant, et comment vous pouvez travailler ensemble pour améliorer vos chiffres. Voici quelques questions qui vous aideront à encourager la vente et à faire avancer la conversation.
7. Taux de conversion des pages d’atterrissage
Votre page d’accueil est donc en place ; elle est belle, elle suit toutes les bonnes pratiques, mais est-elle vraiment en train de se convertir ?
Une page d’accueil qui ne génère pas de prospects est inutile, quel que soit le volume de trafic qu’elle reçoit ou la beauté de sa conception, alors surveillez votre taux de conversion. Découvrez ici comment améliorer les taux de conversion de votre page d’accueil.
Tout comme le rapport entre le trafic et les prospects, si votre page de destination reçoit beaucoup de trafic mais a un faible taux de conversion, c’est un signal d’alarme qui vous indique que vous devez modifier quelque chose sur la page.
Par exemple, essayez de tester certains des changements ci-dessous pour voir lequel offre le taux de conversion le plus élevé :
– Changez la couleur de votre CTA
– Donnez plus de valeur à votre texte CTA
– Rendre votre contenu écrit plus persuasif
– Raccourcissez votre formulaire
– Ajouter des preuves sociales (c’est-à-dire des critiques, des comptages sociaux, des prix, etc.)
8. Trafic organique
L’objectif de toute entreprise utilisant le marketing entrant est de faire en sorte que la majeure partie de son trafic provienne de la recherche organique.
Un trafic organique élevé signifie que les gens trouvent votre site web par eux-mêmes, ce qui minimise non seulement votre effort mais aussi le coût pour les attirer sur votre site.
Il n’est donc pas surprenant que le trafic organique soit directement corrélé à votre stratégie de référencement, aussi assurez-vous de surveiller ce chiffre (ainsi que vos mots clés) et d’affiner votre stratégie de référencement en conséquence.
9. Trafic des médias sociaux (et taux de conversion)
De nombreux clients se méfient souvent de l’importance des médias sociaux dans leur marketing entrant, mais au fil des ans, ils se sont révélés inestimables pour le succès de chaque campagne.
Voici quelques mesures que vous pouvez utiliser pour montrer l’importance et l’impact des médias sociaux sur vos efforts de marketing :
– Nombre de conversions de prospects générées par chaque canal de médias sociaux
– Nombre de conversions de clients générées par le canal des médias sociaux
– Pourcentage du trafic associé aux canaux de médias sociaux
Avec des sites de médias sociaux comme Twitter, Facebook, LinkedIn, Google+, Pinterest et Instagram, vous n’avez peut-être pas tout le temps du monde pour utiliser efficacement toutes les plateformes, mais une ventilation par nombre de pistes, de clients et par pourcentage du trafic provenant de chacune d’elles vous aidera à déterminer où concentrer vos efforts.
10. Trafic mobile, pistes et taux de conversion
Votre site web est-il efficacement optimisé pour les mobiles ? Étant donné que de nombreuses personnes naviguent sur le web exclusivement à partir de leur smartphone et de leur appareil et que Google affiche une préférence pour les sites optimisés pour les mobiles, vous devez savoir comment vos visiteurs l’utilisent.
Soyez attentif :
– Le trafic mobile
– Nombre de conversions de plomb à partir d’appareils mobiles
– Taux de rebond des appareils mobiles
– Taux de conversion des pages de renvoi optimisées pour les téléphones portables
– Appareils mobiles populaires
Comprendre comment et ce que font vos visiteurs sur votre site web sur mobile vous aidera à améliorer l’expérience, et à l’optimiser pour augmenter les conversions mobiles.
