IBAN (Inclusive Business Action Network) a publié un rapport qui vise à donner des conseils pratiques aux entreprises du secteur de la grande consommation (alimentation, hygiène, produits ménagers, etc.) souhaitant développer des business-models inclusifs.
Que dit ce rapport ?
Le rapport, qui se base sur un travail documentaire, des entretiens et plus de 80 études de cas, part du constat suivant : le marché BoP représente 4,5 milliards de consommateurs dotés d’un pouvoir d’achat qui atteint 5 000 milliards d’euros. Le rapport insiste notamment sur les opportunités pour le secteur des biens de consommation courante au niveau mondial, du fait de plusieurs tendances concomitantes : hausse des dépenses de consommation dans les économies émergentes, urbanisation croissante des populations à bas revenus, hausse de l’approvisionnement local, pénétration accrue d’Internet et du téléphone portable, etc. Le rapport rappelle que l’Asie constitue aujourd’hui le principal débouché pour les entreprises.
Dans un second temps, le guide présente les principales caractéristiques du secteur des biens de consommation courante :
- les biens de consommation courante sont des produits à bas coûts, achetés régulièrement par les consommateurs ;
- leur rotation est rapide en raison de leur forte demande et fréquence d’achat ;
- la marge sur ces produits est faible mais compensée par le volume élevé des ventes.
Ce marché est, dans la plupart des cas, peu affecté par les fluctuations économiques.
L’essentiel du guide est enfin consacré à une approche étape par étape du développement d’un business-model inclusif. Pour ce faire, il détaille les principales phases de la chaîne de valeur en cherchant à répondre aux enjeux clés qu’elles posent.
- Conception des produits et packaging : Comment développer un produit attractif pour satisfaire les besoins des consommateurs BoP ?
- Approvisionnement et production : Comment intégrer les consommateurs à bas revenus comme fournisseurs et travailleurs ?
- Distribution : Comment rendre les produits disponibles pour les communautés à bas revenus ? Comment les impliquer en tant que micro-revendeurs ?
- Communication et marketing : Comment vendre un produit à des consommateurs à bas revenus et communiquer auprès d’eux ?
- Déchets et consommation durable : Comment s’assurer de ne pas avoir d’impacts négatifs en matière environnementale ?
Le guide revient en outre sur l’organisation nécessaire de l’entreprise (ressources humaines, stratégie de long terme, etc.) pour se lancer sur le marché BoP. Il se concentre enfin sur la stratégie à mettre en œuvre en termes de partenariats et les relations que l’entreprise peut mettre en place avec son écosystème. Cette dernière partie est émaillée de plusieurs études de cas, comme celle de Nestlé au Brésil, qui a développé par le biais de Nestlé Até Você un système de distribution pour atteindre les communautés des favelas, ou encore Unilever en Egypte, à travers le projet Zeinab, qui vise à renforcer la capacité des femmes en vente.