Pour simplifier, l’objectif de vente est le jalon à atteindre par l’entreprise ou l’équipe ou l’individu le cas échéant. L’objectif de vente est le nombre de ventes à atteindre au cours d’une période de temps donnée. Il est décidé en fonction du budget de vente alloué par l’entreprise. Il peut être établi par la direction ou par des équipes individuelles puis diffusé en conséquence. Il est atteint afin de générer des revenus et d’augmenter la vente des produits pour l’entreprise.
Importance de l’objectif de vente
Il donne une image numérique claire et mesurable pour que les équipes atteignent leurs objectifs. Il aide également la direction à planifier les stratégies afin d’atteindre les chiffres de vente. Il sert de guide à l’équipe de vente et lui donne une orientation pour aller de l’avant. L’objectif agit comme une base servant de d’élément de comparaison et de quantification des résultats.
Types d’objectifs de
vente
Différentes entreprises peuvent employer diverses méthodes d’objectifs selon les besoins du secteur ou de l’entreprise. Une tendance commune consiste à suivre l’objectif de vente annuel :
- objectif de vente quotidien : l’objectif entier est divisé par le nombre de jours ouvrables. Cela déterminera quota de vente quotidien. Les grands magasins de consommation et les grands magasins travaillent sur ce modèle ;
- objectif de vente hebdomadaire : l’objectif est divisé en quotas hebdomadaire à atteindre par l’équipe de vente. Les entreprises de transport et de fret, les entreprises de messagerie telles que FedEx travaillent sur des objectifs hebdomadaires. De nombreuses entreprises pharmaceutiques attribuent également des objectifs hebdomadaires. Leur attribution peut varier d’une région à l’autre ;
- objectif de vente mensuel : l’objectif annuel divisé par douze détermine le cap mensuel. Il est suivi par la plupart des sociétés pharmaceutiques telles que GlaxoSmithKline, Novartis, etc.
- objectif trimestriel des ventes : l’objectif trimestriel représente plus un objectif fonctionnel que réel. Les chiffres mensuels consécutifs sont regroupés pour former un objectif trimestriel. La plupart des entreprises allouent des incitations à la vente pour l’équipe de vente sur la réalisation des objectifs trimestriels. En outre, cela fournit une image globale de la direction des ventes à examiner ;
- objectif annuel de vente : Sur la base des résultats de l’année passée, de la croissance du marché, de la croissance de l’industrie, les objectifs annuels sont attribués. Les grandes entreprises d’équipement, les marchandises lourdes et les machines industrielles travaillent sur des objectifs annuels.
Calcul de l’objectif de vente
L’objectif de vente est calculé en fonction des facteurs d’influence. Il existe deux façons pour une entreprise de décider des objectifs de vente :
- approche ascendante : ici, les contributeurs individuels envoient collectivement leurs prévisions de ventes compilées et envoyées à la direction. La prévision est définie en fonction des réalisations de l’année précédente, de la tendance de l’industrie, des commentaires des clients et de la zone géographique. La haute direction, après examen, apporte des changements, si nécessaire, et renvoie les objectifs à la ligne de front ;
- approche ascendante et descendante : ici, l’analyse du secteur est effectuée par la direction et les objectifs sont décidés et transmis vers le bas jusqu’aux contributeurs individuels. Très peu d’entreprises s’appuient sur ce modèle ;
Le calcul de l’objectif de vente s’établit en considérant les réalisations des années précédentes et en ajoutant une croissance cible que l’entreprise vise à atteindre. Ce nombre est basé sur la croissance de l’industrie et la stabilité du marché ainsi que sur la géographie.
Avantages des objectifs de vente
- stratégies claires : L’objectif de vente aide l’équipe de vente à esquisser une ligne directrice à suivre et une stratégie clairs afin d’atteindre ses chiffres de vente. Une fois que l’équipe sait vers quel cap annuel se diriger, elle peut le répartir en trimestres, puis en mois et en jours, examiner ses clients et planifier l’année entière en conséquence. Cela vaut également pour la direction générale, qui planifie des activités de marketing pour synchroniser et stimuler les ventes. L’équipe financière ajuste son effort sur le recouvrement des paiements et alloue suffisamment de ressources aux équipes pour atteindre leurs chiffres ;
- augmentation de la part de marché : Un objectif de vente soigneusement planifié ainsi que les efforts des vendeurs aident l’entreprise à augmenter ses ventes et, par conséquent, sa part de marché. Puisque les ventes sont le principal et peut-être le seul générateur de revenus pour toute entreprise, il est d’une importance primordiale qu’ils se concentrent sur l’augmentation de l’objectif de vente et qu’ils motivent les équipes à atteindre en conséquence afin que l’entreprise survive et se développe ;
- les objectifs à long terme : Un objectif de vente collectif déterminera la croissance à long terme du produit afin de se maintenir sur le marché. Il déterminera également le flux ou la tendance amorcée. Si la prévision est constamment en baisse, cela signifie que l’objectif baisse et finalement les ventes aussi.
Désavantages des objectifs de vente
- objectifs irréalistes : la direction ayant souvent une vision plus large à l’esprit fixe des parfois objectifs irréalistes transmis par la suite aux échelons subalternes. Ces attente en matière de vente peuvent être incompatibles avec ce secteur particulier ou ne pas fonctionner avec tel membre de l’équipe ou tel responsable, mais puisque les objectifs sont venus de haut en bas, ils doivent être acceptés.
- transfert éthique : l’équipe de vente reçoit toujours des incitations importantes pour atteindre et dépasser l’objectif de vente. Si l’entreprise fixe un objectif irréaliste sans étudier le marché, le vendeur peut avoir recours à des moyens non éthiques pour atteindre les chiffres attendus afin de gagner des incitations. Cela peut ne pas être bénéfique pour l’entreprise à long terme.
- circonstances imprévues : il arrive parfois que certaines décisions politiques ou juridiques dans un pays particulier puissent affecter les objectifs de vente. Si le gouvernement décide d’inclure une maladie particulière dans l’assurance maladie, la vente des produits liés à cette maladie s’envole, ce qui provoquerait un déséquilibre dans les stocks de l’entreprise. Bien que l’entreprise dépasse ses objectifs, cela n’avait pas été prévu lors de leur conception. De même, si une loi est adoptée pour l’utilisation de vélos respectueux de l’environnement dans le pays, cela stimulera la vente de véhicules électriques, mais l’objectif de vente des véhicules à carburant s’en trouvera affecté.
En tant que responsable, vous devriez conserver un objectif de vente pour vos employés afin qu’ils se concentrent sur but spécifique.