En théorie, n’importe quel contenu peut fonctionner comme un outil de vente. Si un billet de blog en entonnoir peut aider un prospect, alors un vendeur devrait le faire passer à quelqu’un d’autre. Cependant, lorsqu’il est temps de faire une vente, certains types de contenu ont plus de poids.

Au fur et à mesure que vous progressez dans l’entonnoir, ce contenu devient technique et très spécifique. De par sa conception, il se concentre sur vous, en vous expliquant quel problème votre offre résout. Mais cela ne signifie pas qu’il faille en faire une promotion excessive. C’est l’une des pires erreurs que commettent les spécialistes du marketing – en supposant que le contenu d’habilitation doit être un argument de vente sec.

Voici les meilleurs types de contenus, ainsi que des moyens d’élever vos ventes bien au-dessus du statu quo.

Études de cas

Lorsque les sondes pénètrent dans la moitié inférieure de l’entonnoir, elles ont déjà une poignée sur leurs points de douleur et leurs objectifs. Par conséquent, leurs priorités changent lorsqu’ils commencent à évaluer leurs options avant de faire un achat. Maintenant à la recherche de preuves qui les guideront vers une décision, les prospects veulent savoir ce que vous avez à offrir et comment vous pouvez les aider. C’est pourquoi l’étude de cas est la devise la plus forte en matière de contenu d’aide à la vente.

Les études de cas sont essentielles parce qu’elles illustrent vos principaux avantages sans pour autant être une présentation flagrante. Dire à quelqu’un que votre produit fonctionne est une chose, mais lui montrer comment à travers un exemple spécifique est une forme puissante de persuasion. Ces actifs sont, de loin, la demande de contenu la plus populaire de la part de l’équipe de vente de Contently.

La réalisation d’une bonne étude de cas nécessite quelques ingrédients principaux. Vous aurez besoin d’une histoire claire, d’une source qui peut vous fournir une citation et des résultats quantifiables. L’histoire doit comprendre un début, un milieu et une fin, qui mettent en évidence le problème initial et la façon dont votre entreprise offre un moyen de le résoudre. La source devrait être quelqu’un qui peut parler de votre relation avec le client. Et la section des résultats devrait fournir des statistiques faciles à digérer.

 

Outils

Produire du contenu utile, c’est comme apprendre à quelqu’un à pêcher. La plupart du marketing de contenu, aussi créatif soit-il, est passif. Vous lisez un billet de blog ou regardez une vidéo. Avec des outils, cependant, vous pouvez permettre à vos clients d’agir au lieu de leur demander de mémoriser un tas de détails sur votre produit. Selon le Content Marketing Institute, 66 % des spécialistes du marketing ont constaté une plus grande participation de l’auditoire après avoir utilisé du contenu interactif.

La calculatrice est l’outil le plus courant pour aider les consommateurs à comprendre les données dont ils disposent et les coûts qu’ils sont prêts à assumer. Le conseil de l’Ordre a un calculateur de frais de scolarité pour les parents et les élèves. WedMD offre un calculateur d’aliments pour les régimes. Salesforce a même lancé un calculateur d’avantages CRM pour les spécialistes du marketing et les équipes de vente.

Vous pouvez également repousser les limites en créant d’autres types d’outils comme des listes de contrôle, des modèles et des questionnaires. S’ils ont tous une chose en commun, c’est la possibilité de permettre aux utilisateurs d’essayer différents scénarios. L’outil d’essai virtuel de Zenni Optical en est un excellent exemple. Les clients enregistrent une vidéo de 5 secondes d’eux-mêmes et peuvent voir comment n’importe quelle paire de lunettes les regarderait sans avoir à se rendre au magasin.

Présentation de vente

Vous ne voyez peut-être pas les choses de cette façon, mais la présentation des ventes de votre entreprise est un élément de contenu. C’est très important, en plus. Contrairement à vos messages typiques qui viennent tous les jours ou toutes les semaines, vous n’aurez qu’un seul jeu de vente de base, vous devez donc vous assurer qu’il résonne.

Votre deck est bien plus qu’un simple récapitulatif de ce que quelqu’un peut acheter. Vous voulez vendre une vision en plus d’un produit, il est donc payant d’avoir un récit pour faire avancer le jeu. Cela signifie qu’il faut décrire le problème auquel vos acheteurs sont confrontés, les enjeux, la façon dont vous pouvez les aider et les raisons pour lesquelles ce problème doit être réglé dès maintenant.

Ici aussi, le format est très important. Faire des diapositives est une expérience différente de la lecture d’un article ou d’un court clip. Il est crucial que toute copie soit absolument essentielle, ce qui signifie que les spécialistes du marketing doivent lutter contre l’impulsion d’inclure autant d’informations que possible sur leurs diapositives. Des visuels statiques et des titres économiques feront beaucoup de chemin, donnant au vendeur l’espace nécessaire pour compléter le contenu avec un script personnalisé.